Aselec

30 Ago 2019

De sobrevivir a competir en la PYME instaladora

La pyme es el motor de la economía española representando el 99,87% del tejido empresarial y el 66,4% de la ocupación laboral. En 2018, el número de pymes alcanzó su máximo desde 2008, situándose en 3.593.369 alrededor de unas 55.000 más que en 2017.

La mala noticia es que, también el año pasado, se batió el récord de cierre de sociedades, 28.754, según el Colegio de Registradores, situando la tasa de supervivencia de las empresas españolas en una de las más bajas de la OCDE.

Además, los últimos datos de demografía empresarial publicados en noviembre de 2017 por el Instituto Nacional de Estadística (INE) revelan que solo el 40% de las compañías sobreviven transcurridos cinco años desde su creación.

Las dificultades que se encuentran en el camino son muchas; entre otras, un contexto económico volátil y que todavía se arrastra desde la crisis de 2008; un cambio en las condiciones reguladoras del mercado o dificultades para acceder a financiación, entre otras. Superarlas es la clave para mantenerse en el mercado.

El conocimiento, un importante activo para adaptarse al mercado

La primera pieza del puzle de la supervivencia puede ser la flexibilidad. El ritmo frenético de cambio que vivimos en el mercado en el que competimos te obliga a cambiar el rumbo continuamente para continuar siendo competitivo. Por este motivo, en todos los sectores y en unos más que otros como puede ser el energético es necesario tener un “modelo de negocio flexible y adaptable a las exigencias del mercado.

Las condiciones hostiles a partir de 2008 pusieron a algunas pymes ante el dilema de echar o no el cierre ante los problemas que se encontraron. Empezaron a sufrir impagos a raíz de la crisis., entrando en una espiral muy peligrosa, puesto que, al no cobrar, no podían pagar y los bancos difícilmente daban financiación. Obligadas a tirar de las reservas y aumentando la presión día a día ante la quimera de cuadrar los números.

Ante esta situación algunas reaccionaron para sobrevivir con medidas como invertir en un software que les permitiera tener un control de las cuentas más exhaustivo y que, en última instancia, ha tenido efectivos positivos en la productividad, al mejorar los tiempos y costes de producción. Lo cual ha repercutido en una ventaja competitiva en estos últimos años de recuperación económica. Con este tipo de soluciones, se facilita   la gestión empresarial y contabilidad de las pymes, para que estas puedan concentrarse en aquello que realmente saben hacer.

Para aquellas empresas de nueva creación, cabe tener presente que todo comienzo conlleva esfuerzo, constancia, aprendizaje y muchos costes, pero pese a todo, para resistir y sobreponerse es clave esforzarse en buscar la eficiencia, la eficacia y la productividad, acompañada de visión de futuro, crear líneas de crecimiento y plantearse objetivos anuales iguales o superiores al año anterior y analizar en todo momento el ciclo anual de la empresa con el objetivo de adaptarse a la demanda.

Innovar o morir

Es importante encontrar un nicho de mercado aún inexplorado y disponer de una perspectiva de negocio innovadora.

Es inevitable fijarse en la competencia y en las tendencias de mercado, es clave innovar. Cada empresa debe intentar seguir su propio camino siempre y solo tomar decisiones sobre algo cuando se está convencido de que es lo correcto para la empresa, y no porque a la competencia le funcione. Tomar decisiones sobre una base objetiva requiere de datos sobre la viabilidad del negocio y sobre el desarrollo del mercado.

Una de las prioridades es mantener una relación muy cercana con los clientes con el objetivo de aportar siempre soluciones y mejoras e ir depurando nuestra calidad, (valor percibido) /precio.

La búsqueda de la diferenciación es la clave.  Es importante saber cuál es el valor que tiene para el cliente el servicio que le vas a prestar.

La tecnología como herramienta para diferenciarnos de la competencia

Flexibilidad, innovación, productividad, control de las cuentas, relación con el cliente… Estos son algunos de los puntos que, marcan la diferencia entre sobrevivir o no, junto a otro aspecto a subrayar que también resulta vital la inversión en tecnología. La digitalización de los procesos productivos y cada vez más aplicaciones y servicios de gestión energética, algo que afecta en particular a las pymes instaladoras, o con un carácter general para cualquier pyme, la gestión de las funciones internas, como la organización y control de la explotación del negocio a través de un software como elemento “crítico”. Una herramienta muy precisa puesto que ofrece una visión rápida de los indicadores de negocio.

La información es poder y el software de gestión empresarial y contabilidad simplifica la obtención de informes, su análisis y la posibilidad de contar con la información que se precise a la hora de tomar decisiones en todo momento y lugar.

Finalmente, en cuanto a la relación con los clientes el “CRM” es el paquete de gestión que integra toda la información recopilada de los diferentes canales a través de los cuales interactúan. Es una forma de estar más cerca de ellos. Es preciso valorar la visión que se ofrece a los clientes, cómo nos ven ellos y qué les ofrecemos para que vengan a nuestro negocio y no a la competencia, con el objetivo de mejorar la calidad del servicio y satisfacer eficientemente las necesidades del mercado, lo que es de extrema importancia para la viabilidad de la empresa.

Estar en exceso ocupado en los problemas nos impide aprovechar nuevas oportunidades.

Un hábito muy común entre las pymes instaladoras.

Con la llegada de la crisis en 2008 muchas empresas instaladoras cesaron su actividad, aunque una mayoría redujo su estructura operativa a mínimos y la mayor parte de estás no ha recuperado su estructura anterior, ahora que a puertas del 2020 el sector vuelve a tener excelente perceptivas de desarrollo en muchas ocasiones poco aprovechadas por el aumento de la demanda absorbe una gran parte del tiempo de las personas  que esta al frente del negocio en funciones accesorias que antes podían delegar a empleados que ahora ya no están en la empresa.

Según comento en mi anterior articulo de VALENCIA ES ENERGIA.  “El CLEAN ENERGY PACKAGE”, como se conoce al paquete de energía limpia de la UE. Es todavía un concepto muy novedoso pero que sin duda va a tener una transcendencia fundamental en el sector eléctrico en los 10 próximos años. En el caso de España a través de la aplicación del PNIEC  2020-2030   (Plan integrado de energía y clima)

La transformación digital está suponiendo un antes y un después en la manera de almacenar y transformar la energía. En este nuevo contexto energético, el consumidor se convierte en el eje fundamental sobre el que construir nuevos modelos de negocio, donde el instalador tiene una gran oportunidad de desarrollo aprovechando la proximidad que siempre ha tenido con el cliente.

Los cambios estructurales que se prevén en la demanda serán muy significativos y marcarán la competitividad entre aquellas empresas que mejor se adapten a los mismos, por ello un aspecto crítico será estar muy pendiente de los mismos, lo que requiere tiempo, un activo que precisamente se concentra demasiado en el día a día.

Para una empresa instaladora la digitalización para simplificar los procesos del día a día, y reducir drásticamente en tiempo dedicado a los mismos es un aspecto clave que permitirá liberar tiempo para tener un mejor conocimiento de las excelentes perspectivas que ofrece el mercado.

Disponer de un asesor puede ser de gran ayuda para la pyme instaladora.

En lo referente a lo anteriormente expuesto. Desde ASELEC proponemos llevar cabo la gestión del cambio. Gestión del conocimiento, innovar en los procesos, todo ello adecuado al ritmo y alcance que nos permita avanzar en la dirección adecuada. Muchas veces lo más complejo es dar el primer paso, teniendo unos objetivos claros.

ASELEC consciente de esta barrera, desde hace años tiene en marcha un servicio exclusivo para sus asociados, denominado TUTOR COMERCIAL. Dicho servicio que está incluido en la cuota de asociado, consiste en una entrevista personal de aprox. 60´, en este caso con quién suscribe, como asesor con amplia experiencia tanto en aspectos de organización interna de la pyme como experto en el desarrollo del mercado energético.

La entrevista tiene lugar en las oficinas de ASELEC tras cita previa solicitada a la Asociación, llamando al teléfono 963719761 o en el email aselec@femeval.es.

Para aquellas empresas de más de 15 trabajadores en plantilla la entrevista se puede realizar a preferencia del asociado, o en la sede de ASELEC en el domicilio de la empresa.

 

  Juanjo Catalán

                                                                 Consultor empresarial y Coolhunter energético.

Asesor de ASELEC.

FENIEFIECOV Colaboradores ASELEC Fenie Energía Generalitat Diputació de València IVACE U.E.